從Oculus、HTC和索尼為代表“三大廠”的虛擬現(xiàn)實設(shè)備的問世，到以Pokemon Go為主導(dǎo)的增強現(xiàn)實游戲火遍全球，VR和AR已然從少數(shù)極客們的玩具走向了大眾化，并且滲透到了各行各業(yè)。當市場營銷遇到虛擬現(xiàn)實，會擦出什么樣的火花？作為國內(nèi)首個虛擬營銷平臺的“它說”，又是如何找到自己的市場定位的？本文將為您揭曉“它說”的創(chuàng)業(yè)之路和發(fā)展理念。
 
“它說”的由來
 
今天要聊的“它說”，是一家虛擬營銷平臺，其本身定位于VR和AR行業(yè)的第三方中介服務(wù)。接受本次文娛數(shù)據(jù)庫采訪的是“它說”CEO李蓓貝，李蓓貝早先從事于廣告行業(yè)，當過主持人，做過財經(jīng)訪談，自己也成立過一家數(shù)字營銷公司。身為一個資深的廣告人和媒體人，她深深地感受到廣告這個行業(yè)的瓶頸。李蓓貝有條理地分析著：“廣告，是一個持續(xù)且不斷變化的行業(yè)，實際上它的價值在于你如何為你的企業(yè)，為你所服務(wù)的企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)的廣告服務(wù)、營銷服務(wù)。這時候就面臨了一個問題，那就是要如何證明你這項服務(wù)是更好的，證明它是一個壁壘，而不是大家都能輕易做到的事情。”于是，李蓓貝就把目光轉(zhuǎn)向了有技術(shù)壁壘和形態(tài)壁壘的這么一家廣告公司。
 
眾所周知，技術(shù)服務(wù)商在我們看來是一個供給方，每一個公司本身都提供一項服務(wù)或生產(chǎn)一類產(chǎn)品，他們眼中的變現(xiàn)和尋找行業(yè)客戶是重點和比較大的痛點，如何進行技術(shù)變現(xiàn)是他們的弱項。其中有一個很大的問題，如果先行基于技術(shù)去尋求需求方，這并不是符合市場規(guī)律的一個邏輯。在這個過程中，“它說”的職能就是幫助技術(shù)或產(chǎn)品的供給方去尋找行業(yè)的B端客戶，也就是“它說”服務(wù)的企業(yè)主。李蓓貝笑著解釋：“供給方和企業(yè)主之間通常會有一個對話，就會提及到這項服務(wù)對接是誰說的呢，那么回答就是它說的。”這也是“它說”名字的由來。它，代表了“它說”的營銷本身涉及到的是新技術(shù)領(lǐng)域，這是一種新的形態(tài)。
 
清晰的商業(yè)模式和經(jīng)驗豐富的團隊
 
新形態(tài)營銷公司的創(chuàng)立初期，最大的難點就是對自身模式的驗證。“它說”這種基于VR/AR行業(yè)營銷的形態(tài)是虛擬現(xiàn)實行業(yè)以前從來沒有過的，它不像硬件，不像內(nèi)容生產(chǎn)一樣容易被人們理解。同時，內(nèi)容生產(chǎn)的弊端在于天花板過低，容易形成同質(zhì)化競爭，或者說它們一出生就有了競爭對手。李蓓貝表示：“我認為我們是在紅海中找到一片藍海，我們是商業(yè)應(yīng)用集中的一個入口，這樣的一個形態(tài)容易快速讓我們找到定位。但是，商業(yè)模式被驗證是否可行的這個過程，是前期對我們團隊的一個重大考驗。”
 
據(jù)了解，“它說”目前的總體業(yè)務(wù)分為兩大部分，一是實現(xiàn)VR/AR技術(shù)供給方與廣告方之間的對接服務(wù)。“它說”主要服務(wù)的行業(yè)都是平時所能接觸到的，如汽車行業(yè)、快消品行業(yè)、奢侈品行業(yè)、線下零售業(yè)等。“它說”的任務(wù)就是協(xié)助這些企業(yè)挑選合適的營銷方案或供給方，并具體對接解決方案和成交后的服務(wù)。李蓓貝認為，這種實現(xiàn)對接服務(wù)的溝通成本比較高，“它說”的團隊正在把整個對接過程標準化，模塊化，把每一種數(shù)字營銷中的單項營銷模塊升級為VR版，然后進行整合營銷。二是提供行業(yè)輸出虛擬現(xiàn)實解決方案。隨著VR/AR的盛行，一些特定行業(yè)如汽車、教育、旅游、房地產(chǎn)等，這些行業(yè)也在積極尋找為公司造血的新方式，尋找如何利用新技術(shù)來解決原來做不了的工作，或者是拓寬自己的商業(yè)渠道。“它說”就對這些行業(yè)的客戶提供虛擬營銷方案，直接給行業(yè)客戶進行優(yōu)化、產(chǎn)業(yè)升級和推進。這兩個維度，是“它說”技術(shù)和營銷相結(jié)合所產(chǎn)生的價值！
 
同時了解營銷和VR/AR技術(shù)，是“它說”能夠站穩(wěn)市場、實現(xiàn)對接服務(wù)的重要前提。據(jù)了解，“它說”的核心團隊曾經(jīng)在4A廣告公司工作過，有著非常豐富的營銷經(jīng)驗，并且近年來也長期接觸VR/AR行業(yè)。“它說”從行業(yè)應(yīng)用的需求端出發(fā)，會定期邀請眾多VR/AR技術(shù)廠商的技術(shù)人員來給自己的團隊做技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，積極洞察分析國外VR/AR技術(shù)的發(fā)展狀況，從中研究適合中國企業(yè)應(yīng)用的營銷方案。
 
在競爭方面，李蓓貝很自信地回答：“競爭都是不可避免的，這是一把雙刃劍，如果你的商業(yè)模式是對的，別人才會去效仿你，說明你已經(jīng)獲得了大家的認可。”李蓓貝表示，在目前這個節(jié)點上，談所謂的競爭在這個行業(yè)發(fā)展階段來說還為時尚早，還不如在合作中尋找自己的切入點。所以“它說”一直都保持著很開放的合作心態(tài)，與各大廣告公司都有著很密切的合作關(guān)系，并希望能夠為更多B端行業(yè)客戶提供更多的價值。
 
定位于技術(shù)類的互聯(lián)網(wǎng)公司，而不是一個項目制公司
 
在對接服務(wù)過程中，“它說”已經(jīng)積累了大量行業(yè)客戶，并把這些行業(yè)客戶的需求進行分析整理，然后深入到行業(yè)研究的營銷需求，做成面向行業(yè)的整合營銷產(chǎn)品向客戶推廣。“它說”希望通過整合VR/AR技術(shù)服務(wù)商的各種技術(shù)，總結(jié)其中的應(yīng)用價值及其延展性，為B端客戶提供各種方式不同但具體可行的營銷方案。“它說”的短期計劃是成為行業(yè)里最大的一個企業(yè)級的訂單入口，將來也會布局自媒體這一塊，這樣，可以在社交媒體方面打造一個流量很大的To C端的入口。同時，“它說”會跟合作伙伴籌劃各種商業(yè)活動和培訓(xùn)服務(wù)，但不會放棄自己主營的核心業(yè)務(wù)，這是“它說”起家并立足的一個根基。
 
如今，“它說”已經(jīng)獲得數(shù)百萬元的天使輪融資。而“它說”的平臺已經(jīng)有一兩百家VR和AR的企業(yè)入駐，并簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。李蓓貝透露，由于本屆上海Chinajoy的開展，“它說”將會有更多的企業(yè)客戶加盟合作，并且也獲得了新的市場渠道。
 
 “它說”已經(jīng)擁有很多成功的營銷案列。例如，最近火熱并刷爆各媒體平臺的Pokemon GO，當人們還在欣喜或期待AR游戲熱潮是否會就此襲來時，“它說”團隊就已經(jīng)率先分析和洞察到其中的營銷原理，并且制作出產(chǎn)品型的解決方案供品牌方快速使用。商業(yè)化一直是VR/AR行業(yè)的終極目標，“它說”的宗旨就是將優(yōu)秀的技術(shù)和合適的營銷方案提供給對的人使用，這已經(jīng)成為一個良性循環(huán)。李蓓貝表示，“它說”已經(jīng)獲得了行業(yè)的廣泛認可，包括它的商業(yè)價值的潛力，“關(guān)注客戶的客戶，會讓我們一直處在風口。我們可能看重長遠未來的發(fā)展，并努力把它做到最好！”