當(dāng)行業(yè)泡沫四溢,如何從逐漸謹(jǐn)慎的VC手里融到錢
時(shí)下,風(fēng)險(xiǎn)投資人正擔(dān)著過高的風(fēng)險(xiǎn)。而在這樣的境況下,創(chuàng)業(yè)公司該如何籌集風(fēng)投資金呢?找人引薦、清晰簡潔地介紹自己的產(chǎn)品、做出完美的陳述、展示出產(chǎn)品的各項(xiàng)基本資料,還有,小心禍從口出!如果你能做到這些,就不用怕風(fēng)險(xiǎn)投資人不來找你了!
籌集風(fēng)險(xiǎn)資本可能已經(jīng)變得有點(diǎn)艱難。一名專業(yè)投資者最近宣稱,風(fēng)險(xiǎn)投資家“現(xiàn)在正承擔(dān)著過高的風(fēng)險(xiǎn)——這是自 1999 年以來前所未有的。”
Marc Andreessen 最近表示,創(chuàng)業(yè)公司的估值似乎在“回暖”。加上市場恐慌,股票交易市場在上月反彈前創(chuàng)下了兩年以來的最低點(diǎn),緊張的氣氛在彌漫。
令人驚訝的是,有鑒于此,創(chuàng)業(yè)公司的高管仍會忽視一些融資的規(guī)則,這致使他們的任務(wù)變得更加艱巨。無論市場如何,創(chuàng)業(yè)從始至終都應(yīng)該記住基礎(chǔ)知識。
最好找一個(gè)靠譜的人引薦
風(fēng)險(xiǎn)投資家建議,初次接觸最好是通過他人引薦。這對于那些在游艇上享用午餐的有錢人來說是十分有效的,但是對于其他人來說,鬧出點(diǎn)動(dòng)靜就有可能奏效了。不論引薦與否,當(dāng)真正踏出那一步時(shí),你要做出明確的表示并且確保投資者和她的公司都對你的產(chǎn)品領(lǐng)域感興趣。你不會把生物教科書發(fā)送給一位文稿代理人,所以不要把一款手機(jī)應(yīng)用項(xiàng)目發(fā)送給一家清潔技術(shù)公司——即使他們之中有任何一個(gè)對你感興趣。
遞交的郵件介紹要簡明
在你的郵件中,要做到表達(dá)明確和簡潔。即使是那些非常聰明的人,也總是寫出冗長而復(fù)雜的推廣郵件,這著實(shí)讓我驚訝。他們寫的那些長郵件,對于常常收到成百上千封郵件的投資者來說,無異于是在請求他們:拒絕我。郵件的第一句或者前兩句話就應(yīng)該表明為什么這筆交易不容忽視。接下來應(yīng)該表明自己的真實(shí)情況而并非意見,這會使投資者想要了解更多關(guān)于你的信息。
講述數(shù)據(jù)和產(chǎn)品的故事,不要發(fā)表評論
現(xiàn)在最難的部分來了。你需要一個(gè)真正好的故事。通過故事,我指的是清楚地解釋出你產(chǎn)品的實(shí)際性的敘述,展現(xiàn)出(不要直接說出)為什么你的產(chǎn)品有需求還有為什么需求量會不斷提高。
正如企業(yè)家 Santosh Jayaram 告訴作家 Michael Malone 的:你需要講述的故事是“關(guān)于你的產(chǎn)品以及它是如何使用的,故事必須生動(dòng)形象、能讓你的潛在利益相關(guān)者想象到它已經(jīng)存在……” 有些人,他補(bǔ)充道,就擁有這種“真正的本領(lǐng)”。當(dāng)解釋蘋果公司的獨(dú)特性時(shí),Malone 還指出,Steve Jobs 就了解這一點(diǎn)。“這就是科技與人文的結(jié)合,它讓我們的心靈唱起歌來。”
會面陳述要注重藝術(shù)性,清晰而簡練
將藝術(shù)注入科技是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。當(dāng)試圖完成人類最兇殘的發(fā)明之一——幻燈片時(shí),如何結(jié)合藝術(shù)與科技就成了難點(diǎn)。
多數(shù)投資者的想法,就像最初的郵件一樣,缺乏清晰和簡潔。一位營銷高管曾告訴我,他投資者名錄中的 72 張幻燈片一張都不能刪除。如果你擁有超過 15 張,那么你就要強(qiáng)迫自己進(jìn)行提煉精簡了。有時(shí)候,冗長的和自以為翔實(shí)的鋪陳,反而淹沒了最核心的產(chǎn)品精華。
當(dāng)然,這也不是讓你可以追求簡單。至少,你要確保已經(jīng)涵蓋了基礎(chǔ)信息。你的產(chǎn)品是什么?它能解決什么問題?解釋它是如何解決那個(gè)問題的。它是可有可無的還是必需的?市場足夠大嗎?
市場前景要大,這點(diǎn)不要謙虛
風(fēng)險(xiǎn)投資家只會坐在眾多公司的董事會里,領(lǐng)取他們需要為他們的投資者得到的報(bào)酬。如果你的市場太小,或者你不能開拓足夠的市場,那你就完了。從商業(yè)的而不是市場的角度考慮問題。不要發(fā)表“如果我們能夠得到1% 的市場就好了!”這樣陳腐的觀點(diǎn)。
說真話,你騙不了精明的投資人
給出關(guān)于競爭的清晰輪廓,不要隱瞞數(shù)據(jù),不要解釋你為何不同,這樣一來,你的產(chǎn)品會成為很好的選擇。你必須很好地解釋你的商業(yè)模式以及管理團(tuán)隊(duì)是如何適應(yīng)掌控全局的。
真誠比花哨更能獲取理解
最后,小心禍從口出。你的陳述一向只有兩種結(jié)果:推動(dòng)交易和遭到拒絕。你說話并不是在銷售。如果你有那種想法,那就要仔細(xì)考慮你邀請參會的人。我見過太多狂妄自大的人在會上就其重要性發(fā)表長篇大論,既占用了寶貴的時(shí)間,又引起了參會者的不快,而且很有可能使自己遭到拒絕。
在會面最后要留下一點(diǎn)時(shí)間——可以利用計(jì)時(shí)器來提醒你該結(jié)束了——并利用這段時(shí)間來了解與會者是否有疑問或者異議。即使風(fēng)投們已經(jīng)準(zhǔn)備離開了,也要再三和他溝通確定無疑問。然后跟進(jìn)后續(xù)工作,不論他們是否繼續(xù)。
最后風(fēng)險(xiǎn)投資公司提醒,如果你真的做到了上述所有步驟,那即使在另一個(gè)核蕭條期逼近這種不太可能的情況下,你仍然有機(jī)會籌集到風(fēng)險(xiǎn)投資。還有,如果市場已經(jīng)呈現(xiàn)出收緊狀態(tài),那你最好早些融資而不是滯后,如果你有選擇余地的話。
本文轉(zhuǎn)自創(chuàng)業(yè)邦。
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