艾誠：跟快的打架的策略是什么？

 

　　程維：雖然這已經(jīng)過去大半年時(shí)間了，還是有很多人在關(guān)心。所有人都關(guān)心補(bǔ)貼，其實(shí)背后是互聯(lián)網(wǎng)改變移動(dòng)支付的一個(gè)經(jīng)典戰(zhàn)例。它是一場遭遇戰(zhàn)，不是一開始導(dǎo)演過。

 

　　一開始我們的想法很簡單，就是能夠打通現(xiàn)金流，我們希望乘客開始有這種微信支付的習(xí)慣。這里面有好處，比如說你不需要準(zhǔn)備零錢，司機(jī)也不會(huì)再收到假幣。其實(shí)一直有人在嘗試，但都沒有成功。為什么滴滴就能夠把這個(gè)微信支付推起來，根本不是一種我們看到的補(bǔ)貼大戰(zhàn)。

 

　　商業(yè)合作都有自己的目的，但最好的結(jié)果是雙贏。微信支付走進(jìn)了大家的視野，千萬計(jì)的人開始用微信去綁卡付錢，滴滴也獲得了海量的用戶，獲得很高的知名度，進(jìn)一步促進(jìn)了教育用戶的過程，這其實(shí)就是一種雙贏。

 

　　艾誠：據(jù)說停止補(bǔ)貼當(dāng)天，訂單量從當(dāng)月的500萬，瞬間減少了150萬單，變成了350萬單，現(xiàn)在日均交易量有多少單？

 

　　程維：這是秘密，但是我們還是移動(dòng)支付里面最大的交易平臺(tái)。這個(gè)問題應(yīng)該這么看，在我們瘋狂補(bǔ)貼的時(shí)候，那是一種非理性的市場營銷行為。我們吸引了很多原來路邊打車的用戶，也吸引了一些根本就不是打車用戶的用戶。在很多二三線城市里面，起步價(jià)才七塊錢，我們因?yàn)楦偁幯a(bǔ)了十二塊錢，倒找錢，所以會(huì)使得百姓覺得不打車都吃虧，包括老太太去買個(gè)菜，她都要滴滴叫一輛車，這種水分應(yīng)該去掉。但是我們相信，因?yàn)槲覀兊臓I銷使得很多的人嘗試了手機(jī)叫車，這個(gè)習(xí)慣一旦養(yǎng)成就回不去了。

 

　　艾誠：回顧用十幾億元做的營銷戰(zhàn)，是不是聽上去有點(diǎn)荒唐？

 

　　程維：肯定不完美，但不能說荒唐，我們覺得這個(gè)就是滴滴發(fā)展歷史上面的一件大事。整個(gè)營銷案例的策劃，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，線下的推進(jìn)，資金的調(diào)撥，它其實(shí)都還有很多進(jìn)步空間。但是我覺得這個(gè)往前看，我們一點(diǎn)都不后悔。

 

　　艾誠：如果非得講一個(gè)最大的遺憾那是什么呢？

 

　　程維：可以早一點(diǎn)停下來吧。中間滴滴有一次降價(jià)，因?yàn)槲覀冇X得已經(jīng)改變了很多人的習(xí)慣了，差不多可以停下來了，但是后來對(duì)手跟進(jìn)了整個(gè)營銷活動(dòng)，而我們并沒有很好的溝通和協(xié)調(diào)，就沒有喝那杯茶吧，所以沒有停下來，我們也就只能再殺回去。最終進(jìn)一步驚天動(dòng)地地互相加價(jià)，后來也變成愈演愈烈的這種營銷事件。在我看來其實(shí)中間可以更早地握手言和。

 

　　艾誠：柳傳志的女兒柳青加盟，給滴滴帶來最大的紅利是什么？為什么她會(huì)加盟？

 

　　程維：在創(chuàng)業(yè)的路上，很多伙伴慢慢地跟我們走到一起，根本的原因就是志同道合。很多人講滴滴想要做什么是抱著取笑的態(tài)度，特別是在早期，他不覺得這件事情靠譜，所以那些能夠相信這個(gè)夢(mèng)想的人就是“志同”。“道合”就是今天我們做事情有共同的價(jià)值觀，比如我們都相信簡單，都相信開放，都努力而有原則，很快就能找到共鳴，就是一路人。柳青是我們碰到的所有風(fēng)險(xiǎn)投資里面，給我們觸動(dòng)最大的一個(gè)人。

 

　　艾誠：她怎么觸動(dòng)你？

 

　　程維：柳青是個(gè)有很多光環(huán)的人，但我們發(fā)現(xiàn)光環(huán)背后是一個(gè)獨(dú)立、要強(qiáng)、有魅力、有靈性的幾乎完美的女性。今天滴滴是一個(gè)兩年的創(chuàng)業(yè)公司，要實(shí)現(xiàn)我們移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變出行的夢(mèng)想，還有很長的路要走，我們當(dāng)然希望這種世界級(jí)的人才能夠幫助我們，一起去實(shí)現(xiàn)我們的理想。所以我們是一拍即合的，中間可能只聊了一到兩個(gè)禮拜。這其實(shí)很難想象，一個(gè)這么大的決定，一個(gè)在高盛位居高職十二年的職業(yè)女性，在一到二周時(shí)間里面就決定加入一家創(chuàng)業(yè)公司。

 

　　艾誠：你用什么打動(dòng)了她？柳青給滴滴打車帶來了什么？

 

　　程維：滴滴的夢(mèng)想，是中國最大的移動(dòng)出行平臺(tái)，這個(gè)事情柳青相信，她覺得我們努力可以實(shí)現(xiàn)(這個(gè)夢(mèng)想)。第二她是風(fēng)險(xiǎn)投資人，她對(duì)于企業(yè)有自己獨(dú)到的看法和認(rèn)知，她是用一二周的時(shí)間跟我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)泡在一起，因?yàn)槌诉@件事情靠譜以外，更重要的是這有什么樣的一群人。毋庸置疑(柳青的加入)會(huì)有很多好處，她的視野、她的格局、她戰(zhàn)略的思考、她對(duì)于大型企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)以及在業(yè)務(wù)上的一些想法，以及可以想到的投融資，這些其實(shí)都會(huì)有很大的一個(gè)幫助。但最重要的是信心。

 

　　艾誠：面對(duì)滴滴積累的海量用戶數(shù)據(jù)，下一步如何實(shí)現(xiàn)盈利？

 

　　程維：可能有一萬個(gè)人問我們滴滴怎么賺錢，很少有人去問滴滴還能給用戶創(chuàng)造什么價(jià)值。滴滴這三年時(shí)間要控制自己的欲望。我們說我們不賺錢，我們持續(xù)的在出行這個(gè)領(lǐng)域里面，用互聯(lián)網(wǎng)的手段給用戶提供方便好用的出行服務(wù)，這三年時(shí)間我們不會(huì)去盈利的。

 

　　但三年以后，我們相信滴滴打車，會(huì)是一個(gè)可能對(duì)整個(gè)中國出行做出改變的企業(yè)。

 

　　艾誠：你能假設(shè)幾種商業(yè)模式嗎？

 

　　程維：有了海量的乘客和司機(jī)的數(shù)據(jù)之后，這些司機(jī)和乘客因?yàn)榈蔚蔚姆?wù)好，黏在里面，那我們就可以給一部分需要更高服務(wù)的乘客提供增值服務(wù)，同時(shí)也給一些司機(jī)提供增值服務(wù)，這樣可以有一些收入。人們打車的時(shí)候，我們可以推薦一些周邊更精準(zhǔn)的廣告，這樣又會(huì)有一些廣告的收入，所以有很多事情可以干。